| 一、业务人员基本工作理念：
1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀
2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量
3、只为成功找方法，不为失败找理由。
4、效率要快，效果要好。
5、吃苦、负责，团队协作。
6、日计划与月计划的管理结合（工作日志，月工作总结，下月工作计划）
7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。
8、事前预测，事中监控，事后评估。
9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。
二、业务人员基本素质要求
专业销售人才不是天生的，是训练出来的，知识（Knowledge）、心态（Attitude）、技巧（Skills）、习惯（Habit）构成了一个优秀的业务员必备的基本素质条件。
正确的观念
▲为我而干的观念
做不好工作就会被淘汰，珍惜这份工作
不曾拥有，如何付出——充电过程
▲只有勤奋兢业才能做好工作
成功无捷径，点滴做起，脚踏实地，循序渐进。
付诸于行动----坐而谈，不如起而行
▲忠诚与负责----食君之禄，忠君之事。
对公司诚实负责。
对客户诚实负责。
对自己诚实负责。
正确的心态
▲对自己的态度
◎自信
分为强制性求胜心理和依附性求胜心理，对自我有信心，对行业及公司有信心，对所销售的产品有信心。
◎积极
看破和突破，苦中作乐，展望未来
◎慎独
独处时也要时时修炼，保持自己的形象，真正成功的人始终表里如一，内外如一。
◎谦虚：
持有学习的态度不会被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。
作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。
◎耐心
耐心是气质的体现,是心理成熟标志。
◎情绪
优秀业务员要善于控制自己的情绪。
▲对公司的态度
信心、忠诚
▲对产品或服务的态度
让消费者感觉你的产品“物超所值”增加附加值
▲对他人的态度
喜欢别人吗？了解别人吗？易与别人相处吗？
▲对未来的态度
充满自信，喜欢未雨绸缪吗？计划未来吗？
正确的习惯
▲思考的习惯
▲记录的习惯
▲计划的习惯
▲检讨的习惯
▲学习的习惯
没有人在初学步时，就能走得很好，业务员也是如此。
生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。当您进入第三个层次——自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
正确的时间管理
▲时间是宝贵的资源
◎时间是无法开源、节流和储蓄的------过去是过期支票，明天是未到期支票，今天提现金，作为营销人员，必须明白，从事营销工作，只讲功劳不讲苦劳，更不讲疲劳。而销售的功劳，是用数字来说话的，来不得半点虚假。
◎对所有人来讲，最短缺的资源就是时间。因此，提高工作效率的最关键点，就是科学的管理时间。
◎在进行终端市场精确营销时，需要业务人员必须训练成为适应终端营销的时间管理习惯，因为时间就是金钱。
◎时间使用分类：电话、不速之客、沟通不良、事务紊乱、事必躬亲。。。。。。
▲如何做时间管理
◎安排时间：日、周、月计划
◎利用时间：在等客户、塞车等的时候阅读
◎从容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。
◎界定自己的主要工作范围而将你的大部分时间集中在此范围内。
◎当你做一项工作前先探讨一下这项工作是否可以授权别人去做。
◎对每项工作分缓急轻重处理优先次序。
◎安排在你精神最佳的时候处理最优先的工作。
◎会议力求简短。
◎调整自己对部属及客户分配的时间。
◎致力于工作经验的累积，逐渐减少完成工作所需的时间，追求最高效率。
▲有效利用时间的实例
◎和人会面时，事先约定会面的时间。
◎与拥有实质权利的人交谈。
◎说出对方真正想要的东西。
◎据实拟订访问行程，不要在交通上浪费时间。
◎商谈结束后不要再喋喋不休说个没完，赶快离开。
◎休息时间不要太长。
◎与工作不相关的人不要访问。
◎利用在公车、火车、飞机上的时间。
三、优秀业务人员对自己应具备的态度
认识自己
喜欢自己
暴露弱点，接纳自己
发挥长处，肯定自己
真实无虚，做你自己
优秀业务员的特征
始终位于公司销售队伍的25%之上，经常是在10%以上的人群
时常销售4-10倍于平均线上的销售员
创造很高的利润
在公司的服务期限较长
与其客户发展了较忠诚的关系
四、必胜型业务人员的特质
▲富于行动力，实行力
▲做事有计划；谋定而后动
▲能自我控制，出了公司大门后就代表公司
▲有恒心，有耐性
▲关切；沟通艺术，做好听众
▲态度热忱；很有个性
▲理解力高，判断力强；
分析，归纳的结果
▲为人谦虚;
▲做事公私分明；
▲不断力求上进，不妨每个月拿出5%的薪水做购书或进修用
▲具有使命感，责任心，常自我暗示背负了公司的使命在身，希望有朝一日成为同行中之一流人物
▲专业知识，不求专精只求了解
▲敬业精神；做一行，爱一行，行行出状元
五、优秀业务人员战胜自己之三大法宝
不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。
不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。
不要只顾自己，而要在自己获利时也要考虑他人。
六、优秀业务人员的成就之路
▲如何使我在市场上成功?
我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。
我要知道如何有效地运用公司的销售工具。
我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。
▲我的目标是什么？
销量和销售目标
净销售额
标准产品和新的产品系列
拜访客户固定拜访行程表内的所有网点
▲高拜访频率
帮助客户再销售你所卖入的产品
检查及谈判价格和标准
达到产品上架陈列标准和二级陈列标准
实施促销和其它的业务建构项目
保持适当的库存量
与客户建立良好的关系
七、业务人员成长的目标SMART
有效目标的特性：
1、具体
2、可行
3、需要超越
4、可以衡量
5、组织安排
6、过程中可以检查
确定实现目标的步骤
1、长期目标
2、中期目标
3、短期目标
业务人员目标实现的6W2H
业务员要站在6“W”
2“H”的角度去思考。
6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现有关人物。
第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。
第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
八、业务人员必须遵循的123456法则
想要作一个优秀的业务员，一定要明晓以下的“123456”：
▲所谓1，即指业务员要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。
▲所谓2，即指业务员要学会2个平衡：业务员员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。
▲所谓3，即指业务员要具有3个特性：业务员要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性
▲所谓4，即指业务员经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道；入行时因为不知道所以不知道；第二阶段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三阶段：知道，知道；越来越熟悉了，既由知道到了更知道；第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。
▲所谓5，即指业务员要明晓5个感觉：
孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。
▲所谓6，即指业务员要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。
九、业务人员成长3步路
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业(销售自己，谋取理想职位)
能够提供更适合客户的产品。
能够提供销售人员展开业务的良好机制。
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
第三步：提升自己——做成功的销售人员
优秀不等于成功。
成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。
成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
十、业务人员必备的5个条件
▲正确的态度
▲自信（相信销售能带给别人好处）
▲销售时的热忱
▲乐观态度
▲开放的胸怀
积极
关心您的客户
勤奋工作
能被人接受（有人缘）
诚恳
十一、业务人员必知的5个观念
▲信息观念
本企业的销售目标
本企业商品的有关知识
掌握市场供求态势及其发展趋势
掌握竞争对手的情况
本企业的营销策略
▲竞争观念：
质量的竞争
价格竞争
服务的竞争
▲时间观念
计划安排自己的时间
▲效率观念
力求少投入，多产出
▲教育观念
努力学习
十二、业务人员成长的6大法则
▲将自己的优势磨成一把尖刀
▲以“好眼光”来跨过入业的门槛
▲在公众场合证实自身的存在
▲在变动中寻求攀升的阶梯
▲在实践中赶超学习的榜样
▲在冒险中坚持创新和求变
作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。
◎耐心
耐心是气质的体现,是心理成熟标志。
◎情绪
优秀业务员要善于控制自己的情绪。
▲对公司的态度
信心、忠诚
▲对产品或服务的态度
让消费者感觉你的产品“物超所值”增加附加值
▲对他人的态度
喜欢别人吗？了解别人吗？易与别人相处吗？
▲对未来的态度
充满自信，喜欢未雨绸缪吗？计划未来吗？
正确的习惯
▲思考的习惯
▲记录的习惯
▲计划的习惯
▲检讨的习惯
▲学习的习惯
没有人在初学步时，就能走得很好，业务员也是如此。
生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。当您进入第三个层次——自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
正确的时间管理
▲时间是宝贵的资源
◎时间是无法开源、节流和储蓄的------过去是过期支票，明天是未到期支票，今天提现金，作为营销人员，必须明白，从事营销工作，只讲功劳不讲苦劳，更不讲疲劳。而销售的功劳，是用数字来说话的，来不得半点虚假。
◎对所有人来讲，最短缺的资源就是时间。因此，提高工作效率的最关键点，就是科学的管理时间。
◎在进行终端市场精确营销时，需要业务人员必须训练成为适应终端营销的时间管理习惯，因为时间就是金钱。
◎时间使用分类：电话、不速之客、沟通不良、事务紊乱、事必躬亲。。。。。。
▲如何做时间管理
◎安排时间：日、周、月计划
◎利用时间：在等客户、塞车等的时候阅读
◎从容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。 |
